営業マンは断ることを覚えなさい : 石原明

みんなこんな本を読んできた 営業マンは断ることを覚えなさい

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営業マンは断ることを覚えなさい ( 石原明 )

インパクトのあるタイトル。確かに前半はそれに沿った内容で、従来の営業ノウハウ書に慣れた人にとっては、それだけでも衝撃的かも。しかし、そこで終わらないところがミソ。実はサブタイトル「経営者は断れるしくみを作りなさい」こそが本書の真骨頂。ページ数もこちらの方が多い。営業マン個人のテクニックでなく、しくみの作り方を詳しく解説しているので、多くの業種に当てはまるはず。個人的には、「囲い込み」とか「信者」といった、顧客に対して失礼な言葉が使われていないことにも好感が持てます。著者が自ら発行している同名のメールマガジンの読者は、著者が「今回加筆した内容はかなり勇気を持って書きました」と語った部分を探すのも面白いですよ。

僕は営業をやっているけれども、この本の内容は真実だと思う。 僕の周りに、トラブルをよく持ちかけてくる同僚がいるが、その人たちはお客に対して、Ｎｏがはっきり言えないのではないかと思ってしまう。 断ることによって対等な関係を築くと言うのは納得。この本を読んだ後、アポを取る時、お客に合わせようとするのではなく、なるべく自分に合わせるようにすることにした。断りどころには、しっかりＮｏを言えるようになりました。 それでも、売り上げは落ちていません。ストレスは少なくなりましたよ。

題名では、営業マン個々が断ることが出来ることが前面に出ているような印象ですが、その基礎として経営の仕組みそのものを見直し、営業マンがやるべき範囲を「売る」ことだけにしなくてはならないと説いています。経営側が方針を決め、自社で何が出来て何が出来ないのか、ということを考えないと、最終的に営業マンが「断る」強気の営業は出来ないということですね。私のいる会社はサービス業に属しますが（私自身は営業職ではありません）、営業マンが営業のみならずサービス業務そのものもやっています。会社としての方針が今ひとつ見えないまま「売れ売れ」というばかりです。こういう会社で営業マンがこの本を読んでもすぐには活用は出来ません。そういうわけでこの本は一営業マンのテクニック本で!なく（特に中小企業の）経営陣が読むべき本だと思います。

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セールスパーソンや中小企業経営者の間では、神田昌典と並び称されるほど有名な経営コンサルタントの石原明が、自社だけで出していた同名の書を加筆・修正した1冊。著者は、ヤマハ発動機を経て、SMI（サクセス・モティベーション・インスティテュート）の世界大会で「セールス・マネージャー世界大賞」を受賞。その後独立し、現在は日本経営教育研究所の代表として講演、執筆などで活躍している。    本書には、その石原が自らの営業経験で得た心得やテクニックが散りばめられている。客に対して「No」というやり方自体は、ベストセラー『売り込まなくても売れる！』や神田昌典の一連の書でも紹介されているが、本書では、セールスパーソン個人の営業のやり方だけでなく、それをサポートする会社側の問題点や課題なども示されている点が興味深い。たとえば、どこまでを会社がサポートすれば数字が上がるか、報告だけではわからないセールスパーソンの本当の問題点は何かなど、営業を経験した者でなければわからない視点が示されている。    セールスパーソン個人に対しては、「物が売れるかどうかということと、商品力は、ほとんど関係がない」「値段と販売数の関係で、値段を下げてもっと売れるようになるのは、『もともとうれているものだけ』」と、ありがちな「商品力」「値段」の言い訳を退ける一方で、「その商品やサービスをお客様が買うことで、お客様にも利益が発生している」という原則を示して励ましてくれたりする。欲を言えば、著者本人の生々しいエピソードをもっと盛り込んで欲しかったが、セールスパーソンやセールスマネジャー、経営者の心得書としては、読みごたえのある1冊である。（土井英司）

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