営業マンは断ることを覚えなさい戦術・戦闘編 : 石原明

みんなこんな本を読んできた 営業マンは断ることを覚えなさい戦術・戦闘編

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営業マンは断ることを覚えなさい戦術・戦闘編 ( 石原明 )

「営業マンは断ることを覚えなさい」の続編。 普通２冊目の場合はパワーは半減、同じことの繰り返しとなってしまう本が多い中、輝きは失わずさらに饒舌に具体的に話が進んでいきます。前作で「じゃぁ、どうすりゃいいんだ？」と感じた疑問がささーっ霧が晴れるように明らかになっていきます。誰にでもわかるように書かれていてさっと読め、しかも内容は深い。石原氏のテクニックだけでなく在り方に気づきながら読むと効果倍増です。

石原氏が考える営業のノウハウを全作以上に現場・担当者サイドの立場で、 具体的に説明してあります。 氏の説く「儲かる仕組み」を組織的に作ることがまさに現代の 商いの命題だと思います。もう「作れば売れる」時代ではない。 納得です。

石原明さんについては、これまでにもセミナーに参加したり本を読んだりしたことがあり、この本の内容についても、”こんな感じのことが書いてるんじゃないかな”と、ある程度見当がついているつもりでいたボクが浅はかでした。とにかくスバラシイ論理展開です。 しかも超シンプルで分かりやすい。 隅々までピシッと筋が通ってます。見た目はクールでどっちかって言うと大人しそうでありながら、実は鋭く切れてしかもアツイっていう、石原さんの人柄そのままの内容ですね。 オススメです。

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トップ営業マンになりたければ、お客の言いなりになってペコペコと頭を下げるような営業をやめ、「断る営業」のスタイルを身につけるべきだと説く著者。第2弾の本書では、実際の営業の現場での「断る」テクニックを披露する。    著者が言う「断る」とは、売るのを断ることではなく、「お客様に無理に合わせようとしない」「できないことは『できません』とハッキリ言う」といったこと。そうすれば「売れている営業マン」に見られ、お客は安心して買いたいと思うようになるほか、交渉の主導権を握れるという。「無理に買っていただかなくても結構です」と言って帰る素振りを見せれば、逆にお客は関心をもって追いかけてくる、という算段である。    これを実際の営業でやるには勇気がいるだろう。著者はそれを見越して、まず、お客に対して何でもいいから否定語を使い、思ったことを口にし、わざと断ってみろと提案する。嫌われるどころか好かれ、怒られるどころか信頼されるのがわかるはずだと。さらに、断り方のさじ加減をアドバイスしたり、断れる状況をつくる「情報の先出し」「ニュース・レターづくり」といったノウハウを紹介したりする。これで著者はトップ営業マンになったという。    とにかく「断れ」と過激にあおる著者であるが、その一方で、上得意客だけは別扱いにもしている。少し迷うところだが、背景に論じている、もたらしてくれる利益や効率でお客を選別せよという考え方はうなずける。お客の真のニーズと自らの営業スタイルを見直すきっかけになるのは確かだ。（棚上勉）

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