キャズム : ジェフリー・ムーア川又政治

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キャズム ( ジェフリー・ムーア川又政治 )

何が感動したかといえば、この本が翻訳されたことである。 １０年近く前にサンフランシスコでこの本を見つけた。標準的なライフサイクルの考え方に、新たな視点を付け加えてくれており、その前後に国内では、今で言うデジカメが鳴り物入りで登場したにもかかわらず、次々と大コケしていた。その説明をキャズムですることができたというのは言うまでもない。その後数年たってから、ダラス空港にある書店でペーパーバックとなっていたこの本を見つけ、「どうして日本では刊行されないのか」と思った記憶がある。売れに売れている「ザ･ゴール」には、著者の翻訳拒否もあったということであるが･･この日本の出版社を尊敬します。

誰でも技術者であれば「最先端技術を駆使した製品だからといって売れるわけではない」ということは経験的に理解していると思う。しかし、それがなぜなのかについては、私自身はあまり考えたこともなかった。本書はこの問いに明確な答えを与えてくれる一冊だと思う。スタンフォード大学などの多くのMBAコースにおいて授業にも用いられている本ということで、さぞかし小難しいのだろうと覚悟して読み始めたが、あまりの面白さに寝る時間も惜しんで一気に読み進んでしまった。日本に紹介されるのがあまりにも遅すぎた感もあるけれど、ハイテク技術関係者、特にあまり予算のないベンチャー企業は必読の一冊だと思う。

ハイテク製品を法人市場に向けて売ろう、という立場の人にとっては必読の書籍だと思う。典型的な失敗のパターンを具体的に提示した上で、なぜそのパターンが繰り返されるのか？それを防ぐにはどうしたらよいのか、についてものスゴイ具体的なアドバイスが書かれている。一言で言えば、最初に商品を買ってくれる企業と、はずみが付いてから買ってくれる企業というのは、まったく購買の基準が異なるので、市場を切り開くときと、ある程度立ち上がった市場で商品を拡販するときとでは戦略を抜本的に変えないといけない、というそういうアドバイスである。ＩＴ関連市場におけるマーケティング戦略の立案・実行に携わる機会のある人に加えて、いわゆるソリューションをネタにビジネスしている人にとっては必読の一冊だと思われる。

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ジェフリー・ムーアの名を世に知らしめ、初版刊行の1991年以来売れ続けているハイテク関連企業のバイブル書が改訂され、邦訳で登場。「キャズム理論」として知られるその普遍的な概念は、ハイテク製品を成功に導くマーケティングの基本として広く知られ、スタンフォードをはじめとする多くのMBAコースで支持されている。    ムーアは、テクノロジーのライフサイクルとその各段階でターゲットとすべき顧客を、標準偏差を用いて明確に定義している。新たなテクノロジーが最初「イノベーター」（テクノロジーオタク）に受け入れられ、やがて他者に先んじて投資しようとする「アーリー・アドプター」（別名ビジョナリー）によって支持され、そして実利主義者であり、成功の鍵を握る「アーリーマジョリティー」や保守的な「レイト・マジョリティー」に採用されていくという過程は、きわめてわかりやすい。    本書が問題とするのは、このライフサイクルの図において、各層の間に存在する溝（キャズム）である。つまり、ハイテク製品のマーケティングでは、自分たちがライフサイクルのどこに位置するのかを正確に認識し、首尾よく溝を越えていくことが成否を分けるというのだ。アップルやパーム・パイロット、シリコングラフィックスなどの事例を適宜紹介し、ユニークな比喩を用いるのでわかった気にさせられるが、マーケターは「信頼できる情報がほとんどない状況下」で自社製品がどこに位置するのかを認識し、「これまででもっとも難しい決断を下さなければならない」。    ムーア自身があとがきで述べているように、本書に記載された内容は必ずしも読者の成功を保証するものではない。だが、本書で紹介されているさまざまな製品の成功例、失敗例を頭に焼きつけていれば、二の轍を踏む可能性は少なくなるはずである。語り口も軽快で読みやすく、多くの人におすすめできる。（土井英司）

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